Трансформация широкопрофильного дистрибьютора в поставщика облачных услуг (SaaS, IaaS)
Заказчик: Крупнейшая широкопрофильная российская компания-дистрибьютор на рынке IT, бытовой техники, канцелярских товаров и офисной мебели
Ситуация:
Дистрибьютору было важно догнать основных конкурентов, которые уже запустили направления дистрибуции облачных сервисов.
Текущий ассортимент компании состоял исключительно из физических товаров, на которых построены все процессы: закупка – склад – отгрузка. Даже услуги технической поддержки реализовывались по модели товара. При этом, ситуация осложнялась тем, что сделанные акционерами и менеджментом для начала проекта инвестиции в активы (разработчиков платформ), жестко определяли рамки реализации технологической части стратегии и маркетинговые подходы к упаковке продуктов. Функциональный Due Diligence при покупке проведен с упущениями, часть заявленной функциональности в активах не реализована в требуемом для дистрибуции ключе.
Требовалось запустить дистрибуцию облачных сервисов через сеть существующих партнеров (более 1,500 компаний).
До начала проекта менеджментом приобретена компания-разработчик облачной платформы, на технологической основе которой запущен проект облачной дистрибуции. Это с одной стороны упрощало старт проекта и операционную модель, но с другой определяло рамки позиционирования проекта для рынка.
Сроки:
3
Подготовка и аналитика:3 месяца
8
Реализация:8 месяцев
15
Развитие и контроль:15 месяцев
Итог:
Проект успешно воплощен в жизнь в поставленные сроки и выведен на лидирующие позиции по доступному продуктовому ассортименту.
Задачи:
1
Провести аналитику конкурентного и технологического ландшафта
2
Провести анализ сильных и слабых сторон компании в разрезе нового рынка
3
Разработать концепцию продукта и продуктовую стратегию
4
Написать бизнес-функциональные требования по интеграции платформы
5
Реализовать управленческий и бухгалтерский учет новых сервисов
6
Реализовать юридическое сопровождение
7
Настроить интеграцию нового проекта с системами учета компании
8
Реализовать продуктовое наполнение проекта, получить контракты
9
Запустить проект
10
Организовать обучение партнеров
11
Начать монетизацию проекта
Этапы работы:
1
Проведен анализ сильных и слабых сторон компании, специфики рынка и конкурентного окружения.
2
Выбрана стратегическая модель с ориентиром на поставленные сжатые сроки.
3
Доработана функциональность платформы для соответствия требованиям дистрибуции.
4
Создана юридическая основа для запуска нового типа продуктов.
5
Разработана схема учета подписок и услуг в Legacy ERP, что позволило оперировать не только товарами. Разработан полный Sales Kit по запуску продуктов в канале.
6
Проведена серия обучений партнерской сети и внутренних сотрудников дистрибьютора.
7
За счет активной и открытой маркетинговой стратегии, направленной на партнерский канал и разработчиков облачных сервисов, удалось получить ряд полезных контрактов на дистрибуцию и сформировать воронку партнеров.
8
Организованы мероприятия по методикам Customer Development c ключевыми партнерами. После корректировки стратегии разработана модель запуска собственного IaaS-провайдера и реализован технологический MVP согласно нее.
Результат:
Проект запущен в заданные сроки.
Проект выведен в лидеры по числу доступных сервисов.
17
Получено более 17 новых контрактов
50+
Запущено более 50 сервисов от более чем 20 вендоров.
Начата монетизация по согласованной модели.
Команда:
Директор проекта (разработка стратегии, продуктовая стратегия экосистемы, руководство проектом, внедрением платформы и продуктов)
2 менеджера продуктов
1 менеджер проектов
1 ассистент